君上资本唐龙虎:不做金融的B2B平台难赚钱

行业动态2017-09-01 15:03:55浏览次数:发布人:

(来源: 亿欧网-杨晓鹤

据道琼斯风险资源统计,中国80%的风险投资机构在最近5年内成立,可以说国内创投市场的热潮正在向资本端延伸。前身是凡道资本,完成重组的君上资本正是成立于2016年,是杭州新兴的投资公司。在风口与泡沫中寻找产业价值,目前君上投资了长租公寓SaaS管理系统水滴管家天使轮600万人民币;领投了印刷交易SaaS系统一起印Pre-A轮1000万元融资;投资工业板材B2B牛材网Pre-A轮数千万元;以及大宗商品物流平台好运虎独家Pre-A轮和跟投A轮融资等,君上资本希望探索传统产业升级这条路。

君上资本唐龙虎认为,市场供需信息永远不会匹配,在供应链环节升级一直存在机会。如何寻找产业交易中具有价值的投资标的,是君上资本的主投资逻辑。

作为一家新兴的投资机构,成立一年君上资本交出的成绩单是投资的6个项目,3个获得下一轮融资。如同投资出Sanp、Aribnb、Hubspot的General Catalyst Partners(利用少数合伙人们丰富的经验和专长,帮助创业公司发展起到催化剂的作用),唐龙虎希望君上资本同样保持小而精的“特种作战”团队,深入挖掘B2B领域中具备潜力创业公司,帮助他们长成未来的独角兽。

投资不是追风口

创业领域的风口,从最早的O2O、直播到人工智能行业热潮也促使很多投资机构也随之转向。在君上资本唐龙虎看来,赌风口不如赌产业,在商品流通环节,传统商业的供需模式还存在很大改善空间。

但刚成立的君上资本两位创始合伙人唐龙虎和陈奕涵,最开始确定投资的方向是金融 。在过程中他们发现金融考验的是更高效匹配、风险识别以及定价体系建设,这对很多公司来说存在一定门槛。

唐龙虎介绍,金融主要分为资金端和资产端。资金端创业是一种流量生意,天然需要刚性兑付,是小公司玩不起的模式。而在资产端,只要涉及到交易就有钱的变动,所以好的资产天然存在交易场景中。To C的交易很容易促进消费金融发展,但是入门门槛高所以难寻找到投资标的;而To B的账期、赊销问题,也正在促进供应链金融的发展,切合当下发展产业互联网趋势。因此君上资本最终选择切交易的To B领域,专注投资于产业+互联网。

在回顾过去的一年中,唐龙虎总结2016年风投的资金供应比较少,资金量和估值都不太好,但今年一级市场比较热闹,君上资本也在加大撒网力度

君上如何选择项目

不同于经纬的团队作战,君上更类似DCM小团队模式。在君上资本中没有投资经理,全部项目都是君上资本的几个合伙人亲自考察,唐龙虎希望在未来保持团队不超过15个人。小团队必须高效,为此唐龙虎总结出君上资本看项目“人、行、事”三部曲看项目方法。

第一考察创始人:关于人“对”的方面是在很多,比如创始人需要具备找人找钱的能力,这是一件事能不能成的基础。但其他方面,有些团队不具备这些,另一些团队具备另一些素质,都可以成功。因此唐龙虎总结没有成功的创始人标准定式。

但是如果逆向思维考察创始人则简单的多,君上资本为此总结了创始人的8条创业负面清单,包括回避细节问题、融资心态不够好、战略上不作为、无法忍受不确定性等。以融资心态不够好具体解释说,是很多企业在第一轮融资比较顺利,或者这一轮很多投资机构准备给TS,会造成创始人融资心态很“固执”,很多时候会因为坚持估值会而错过融资时间节点。“坚持估值大半年完成一轮融资,莫不如以一高一低的2次估值完成融资,这样还可以取得时间优势。”

第二看这个行业:君上资本认为,行业的规模效应是决定一个公司重要的天花板。类似找钢网等钢铁B2B企业,虽然已经在行业占据领先定位,但因为钢铁贸易行业规模比较大,找钢网的业务量比重不算大,其他几家仍有发展空间。相反如果是一个行业天花板比较明显的行业,因为B2B交易平台整合的空间就有限,一家平台发展的空间依然有限。

但唐龙虎认为,市场规模并不是越大越好,而是主要看毛利和市场集中度。“注塑机行业规模只有两三百亿的规模,却容纳了数家上市公司。而餐饮行业是万亿市场,但是餐饮行业上市公司体量和数量确并没有想象中那么多,主要原因是餐饮行业相对分散,地域性很强。”

第三贴身尽职调查:一个项目值不值得投资,很大程度取决于项目调查过程如何去除项目的巨大“噪音墙”,如何看破表象挖掘行业本质就很关键。唐龙虎为此坚持一个方法名为“贴身调查”的方式。比如唐龙虎在投资一起印和牛材网过程中,都曾进入被投公司“工作”一个多月。包括一起吃饭,一起见客户,一起跑单。

在投资好运虎过程中,君上曾跟随货车司机从杭州开到了金华永康。24小时的旅途中,司机就像开闸的洪水,讲述他年入有多少,车队老板收入多少,车队每年要为超载花费多少,空载空返比是多少。君上资本用次方式,在一线观察企业是否促进行业交易的效率持续提升,成本持续下降。

唐龙虎认为贴身调查是一种寻找行业常识的过程,行业有没有整合的机会,客户需不需要服务,不是数据可以反映的,贴身调查能获得最一手的信息。

何谓优质B2B项目

只投自营

在B2B发展的下半场,单纯的撮合平台的提供的服务有限,依靠收取服务费或是信息费盈利模式比较单一。唐龙虎看好类似京东模式企业,通过自营商品和物流等切入交易,赚到高额毛利。

以牛材网为例,唐龙虎分析了自营模式在板材交易行业的益处。目前国内家具市场基本消费的是人造板,而在人造板交易领域上下游都没有大的玩家,很多经销商不过几亿元的体量,两头分散符合B2B平台提升规模效应的作用。人造板的SKU在300-400之间,机器需要切换生产,对线上生产信息流通需求强烈,提高信息服务水平有助于降低生产边际成本,这行业需要一家B2B平台整合产业。但人造板有个行业特点是,越下游越难拿到高质量的板材,所以自营有助于提高品控。

现阶段的B2B平台也需要仓储效率提升,尤其在某些领域面临大环境变化的情况下。目前很多城市在优化城市功能,很多建材市场在外迁。牛材网自营的云仓储模式就比较有优势,通过高频SKU前置仓储,中型仓放置中低频SKU的共享仓库模式,提高了板材流通领域的效率和成本。

并且板材交易中,存在的普遍现象是大客户赊账行为。B2B平台中的交易值和账期值都在影响毛利率。所以To B流通必须解决三角债的问题,牛材网也在自营供应链金融等产品,这一部分也在逐渐产生盈利。

所以君上资本看好的B2B交易平台,不怕它的线下重,而是希望平台对行业的生产、流通、加工体系再造,形成自己的行业壁垒。

高频刚需大过低频高客单价

在投资牛材网、兔小二等平台过程中,唐龙虎认为让他看到了很多亮点数据,这是影响他投资的重要因素。比如牛材网一个客户客单价3万,一个月能达成3个左右交易案例;兔小二的酒店布草租洗是每天都需要;好运虎每个月每个客户大约能成交5个单。这些项目的共同特点是提供高频刚需行业服务,客户会因为信赖而重复下单,所以平台在后续发展过程中一直在做加法。

而在装修、家居等低频领域,这些行业虽然客单价更高。但这些行业需要不断寻找新客户,尽管有品牌成长加持,但拉新客户的过程是做减法,这类型企业成长风险比较高,所以君上资本更偏好做加法的企业。

不投缺乏高毛利的企业

B2B平台需要直接切交易,赚取毛利,这是君上资本的看法。如果是缺乏金融属性的工具,也不是君上资本亲睐的投资范畴,因为单纯工具能获得毛利有限。所以君上资本投资的唯一SaaS类产品水滴管家,能在完成长租公寓管理的情况下,切入金融、保险、营销等全供应链服务。唐龙虎告诉亿欧:“如果毛利很低,说明平台在产业中价值不够高。”

B2B平台尽早做金融

B2B平台积累数据做风控,而后做金融产品,是比较理想的模式,但在现实中却苦难重重。

2016年多家旅游B2B平台因为供应链金融产品经营不善,导致资金链断裂出现跑路等情况。但唐龙虎认为金融产品还是要做,而且是越早做越好。因为金融产品的风险数据以及未来做竞价模型,这些都不能依靠第三方,自己不尝试不会得出结果。

早期做金融供应链产品,唐龙虎建议可以用多样化资金方式共享资金。所以早期B2B平台的难度在于如何共享资金方。这需要为出资方提供风险数据,而风险数据需要平台具备一定规模,虽然存在悖论,所以唐龙虎建议的模式可以是先用自己钱启动,早期可以使用P2P的钱,再拿保理的钱,再拿银行的钱,逐步将B2B平台的供应链金融产品发展起来。

入会说明

  • 说明

    本协会的名称为成都市电子商务协会,是由与电子商务有关单位和个人自愿参加的地方性、非营利的社会组织,是依法注册登记的行业性社会团体法人。经过协会资质审核的企业即可加入成都市电子商务协会。

    联系电话

    028-88612382

    我要入会